إن إدارة الأعمال العقارية دون وجود الأنظمة المناسبة تشبه إلى حد كبير إجراء سباق تتابع حيث لا أحد يعرف من يحمل العصا. يأتي العملاء المحتملون من مصادر متعددة. تحتاج زيارات الموقع إلى جدولة. المدفوعات تحتاج إلى تتبع. المتابعة تمر عبر الشقوق. تعمل الفرق في صوامع ويسقط العملاء من خلال الفجوات.
بالنسبة للبنائين ومطوري العقارات، هذا ليس مجرد إزعاج. إنها حقيقة تشغيلية يومية تؤدي إلى إبطاء دورات المبيعات، وزيادة تسرب العملاء المحتملين، وتجعل من المستحيل تقريبًا التوسع بثقة.
يقوم برنامج إدارة الممتلكات CRM بتغيير هذه المعادلة. ومن خلال جمع كل مرحلة من مراحل دورة حياة العقار في منصة واحدة متصلة، فإنه يمنح الشركات العقارية الهيكل والرؤية والأتمتة التي تحتاجها للعمل بكفاءة والنمو دون فوضى.
برنامج إدارة الممتلكات CRM المحدد
في الأساس، سيتعامل هذا البرنامج مع كل شيء بدءًا من نقطة الاتصال الأولية مع العملاء المحتملين وحتى تسليم العقار بعد إجراء الدفع. بالمقارنة مع حلول برامج إدارة علاقات العملاء التقليدية المخصصة للاستخدام من قبل مطوري البرامج أو تجار التجزئة، فإن برامج إدارة علاقات العملاء لإدارة العملاء المحتملين تأخذ في الاعتبار عملية بيع وتشغيل العقارات.
إنه نظام فريد من نوعه لأنه قادر على التعامل مع وحدات المخزون والمدفوعات وغيرها من الجوانب المتعلقة بعملية البيع والبناء. علاوة على ذلك، يمكنه التعامل مع كل هذا من داخل منصة واحدة حتى لا تحتاج فرقك وعملاؤك إلى التبديل بين أنظمة مختلفة من أجل التواصل بشكل فعال.
دورة حياة العقار ومكان انهياره
تغطي دورة حياة العقار عدة مراحل متميزة، وكل منها يخلق تحديات تشغيلية خاصة به عند إدارتها يدويًا.
توليد العملاء المحتملين والتقاطهم: يأتي العملاء المحتملون من بوابات العقارات، وحملات وسائل التواصل الاجتماعي، وحملات الإحالة، والزيارات المباشرة، وشركاء القنوات. بدون عملية مركزية، ينتهي الأمر بالعملاء المحتملين في رسائل بريد إلكتروني منفصلة، وجداول بيانات Excel، ومجموعات WhatsApp. تبدأ العملاء المحتملون المكررون بالتراكم. يتم تفويت العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى الحجز الفوري.
تأهيل العملاء المحتملين وتسجيل النقاط: لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين بالتساوي. هناك عملاء محتملون سيكونون جاهزين لحجز عقار خلال شهر، في حين أن هناك عملاء محتملين سيستغرقون ستة أشهر قبل اتخاذ القرار النهائي. يمكن أن يساعدك تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي على فهم أيهما له قيمة أكبر من الآخر.
زيارات الموقع والمتابعة: يصبح جدولة زيارات الموقع يدويًا تحديًا. بعد الزيارة، تعتمد المتابعة على استدعاء مندوب المبيعات المعين. في حالة مرض مندوب المبيعات أو تغيير وظيفته، لن تتم المتابعة أبدًا.
الحجز والتفاوض: يجب أن تكون جداول التكاليف دقيقة وسريعة. ينبغي إنشاء خطط دفع مخصصة لكل مشتري على حدة. يمكن ارتكاب الأخطاء يدويا. سيؤدي هذا إلى تأخير العملية برمتها، مما يؤدي إلى خسارة العملاء أمام المنافسة.
التحصيلات وإدارة ما بعد البيع: بعد تأكيد الحجز، يجب تتبع مراحل الدفع. يجب أن تخرج التذكيرات. يجب وضع علامة على الإعدادات الافتراضية مبكرًا. تكون هذه العملية برمتها عرضة للخطأ البشري عند إدارتها من خلال جداول البيانات.
تحتوي كل مرحلة من هذه المراحل على نقاط احتكاك تم تصميم برنامج إدارة علاقات العملاء العقاري خصيصًا لإزالتها.
كيف يقوم برنامج إدارة الممتلكات CRM بتبسيط كل مرحلة
مركزية التقاط العملاء المحتملين والإدارة الذكية
يقوم برنامج إدارة علاقات العملاء العقاري بجمع العملاء المحتملين الذين تم جمعهم من خلال قنوات مختلفة في لوحة معلومات متكاملة. يأتي العملاء المحتملون من تكامل البوابة، وWhatsApp، وتكامل نماذج الويب، والحملات المختلفة تلقائيًا إلى قاعدة البيانات المركزية للعملاء المحتملين مع وضع علامة على مصدرهم وتعيينه لأعضاء الفريق المعنيين.
وبالتالي، يمكنك توفير الوقت والجهد في تجميع العملاء المحتملين من مصادر مختلفة يدويًا، ولن يتم تجاهل أي من الاستفسارات. تصبح سرعة الرد على الاستفسارات أسرع بكثير، وهو أمر مهم جدًا في مرحلة الوعي عندما يقارن الأشخاص خيارات الشراء.
تسجيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم
بمجرد جمع العملاء المحتملين وتخزينهم في النظام، يتم تسجيلهم باستخدام نموذج التسجيل الآلي استنادًا إلى تكرار المشاركة وجودة القناة والتكوين وسلوك المشترين. سيقوم خط الأنابيب الخاص بك بعد ذلك بتصنيف العملاء المحتملين، وتزويد موظفي المبيعات لديك بمعلومات حول الأشخاص الذين يجب عليهم الاتصال بهم أولاً.
تساعد إدارة العملاء المحتملين في مجال العقارات على قضاء وقت أقل في العمليات اليدوية المتعلقة بتوزيع العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم. كما أنه يمنع إغفال الآفاق الجيدة بسبب اتخاذ القرارات البديهية.
جدولة ومتابعة زيارات الموقع تلقائيًا
تتعامل أتمتة سير العمل لإدارة الممتلكات مع جدولة زيارات الموقع من خلال رموز الاستجابة السريعة وتكامل التقويم ورسائل التأكيد الآلية. بعد الزيارة، يقوم نظام إدارة علاقات العملاء بتشغيل تسلسل متابعة بناءً على النتيجة التي سجلها مندوب المبيعات.
إذا حضر المشتري الزيارة ولكنه لم يستجب لمدة ثلاثة أيام، يرسل النظام دفعة تلقائيًا. إذا طلب المشتري ورقة تكلفة منقحة، يقوم النظام بوضع علامة على الممثل لإعداد واحدة. لا شيء يعتمد على الذاكرة أو التذكيرات اليدوية.
هذه الطبقة من الأتمتة هي المكان الذي يتم فيه تقليل تسرب الرصاص بشكل كبير. يملأ نظام إدارة علاقات العملاء الفجوات التي تتركها فرق المبيعات المزدحمة حتمًا.
أوراق التكلفة بنقرة واحدة وإنشاء المستندات الذكية
واحدة من أكبر نقاط الاحتكاك في مبيعات العقارات هي الوقت المستغرق لإعداد أوراق التكاليف الدقيقة ووثائق الحجز. يتوقع المشترون ردودًا سريعة. عندما يتعين على مندوب المبيعات تجميع ورقة التكلفة يدويًا من جداول بيانات متعددة وإرسالها بالبريد الإلكتروني بعد ساعات، يتوقف زخم الشراء.
يحل برنامج إدارة العملاء المحتملين لإدارة الممتلكات المزود بإنشاء مستندات مدمج هذه المشكلة بشكل مباشر. يتم إنتاج أوراق التكلفة بنقرة واحدة، ويتم ملؤها مسبقًا بأسعار خاصة بالمشروع، وخطط سداد مخصصة، والضرائب المعمول بها. وتتبع مستندات الحجز نفس المنطق، مما يقلل الوقت بين اتخاذ القرار والاتفاقية الموقعة.
إدارة عمليات التحصيل وتتبع مراحل الدفع
إن أنشطة ما بعد الحجز هي التي تخلق عبئًا إداريًا كبيرًا في معظم شركات العقارات. يجب تتبع مراحل الدفع في مئات وحدات الحجز. يجب أن تكون هناك تنبيهات آلية عندما يحين الوقت. ينبغي اكتشاف المدفوعات الافتراضية لتجنب التحول إلى مشاكل في التدفق النقدي.
إن استخدام أتمتة إدارة علاقات العملاء في إدارة المجموعات للمنشئين يجعل العمل أسهل وأكثر كفاءة. سيتم تتبع جميع مراحل الدفع مقابل الحجوزات الفردية؛ وإرسال التنبيهات التلقائية عند استحقاقها؛ ووضع علامة تلقائية على الحسابات المتعثرة لاتخاذ الإجراء اللازم. سيحصل موظفو المالية والمبيعات على تحديثات حول المجموعات في الوقت الفعلي دون الحاجة إلى تشغيل التقارير يدويًا.
إن الإدارة الفعالة لعمليات الأعمال العقارية بهذه الطريقة يمكن أن تساعد في تعزيز التدفق النقدي وتوفير الجهود الإدارية.
لماذا تُعدّ عمليات العقارات المركزية مهمة للبنائين
يستفيد المنشئون الذين يديرون مشاريع فردية من أتمتة إدارة علاقات العملاء. لا يمكن للبنائين الذين يديرون خمسة أو عشرة في وقت واحد أن يعملوا بشكل فعال بدونها.
تصبح الرؤية مشكلة مع زيادة النطاق. وبما أن فرق المشروع الفردية تتعامل مع جداول البيانات والاتصالات والمتابعات الخاصة بها، فإن قادة الشركة ليس لديهم أي وسيلة لمعرفة الصحة العامة لخط الأنابيب، أو أسعار التحويل، أو المستحقات المعلقة. إن الافتقار إلى الرؤية يجعل اتخاذ القرار أكثر صعوبة.
يوفر نظام إدارة علاقات العملاء لأعمال إدارة العقارات حلاً موحدًا حيث يتم الاحتفاظ بجميع المشاريع والعملاء المحتملين والحجوزات والمدفوعات معًا في الوقت الفعلي. وسوف يتيح ذلك للقادة تحديد المشاريع الفاشلة وإعادة توجيه جهود المبيعات، فضلاً عن المساعدة في اتخاذ قرارات التسعير أو المخزون بناءً على بيانات حقيقية.
استناداً إلى أبحاث ماكينزي حول التحول الرقمي في قطاع العقارات، فإن الشركات التي تمكنت من دمج مصادر بياناتها وأتمتة عملياتها تحقق تحسينات في المبيعات والرضا.
كيف تعمل أتمتة إدارة علاقات العملاء على تحسين مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم
عادةً ما يستغرق شراء عقار بضعة أشهر بدءًا من الاستفسار الأولي وحتى الحجز. ومن الضروري للمشترين الحصول على المعلومات المناسبة خلال هذه الفترة الزمنية للحفاظ على تحفيزهم لشراء منزل.
توفر المتابعة التلقائية للمشتري التحديثات اللازمة عند الحاجة دون أي تدخل يدوي نيابة عن فريق المبيعات. على سبيل المثال، إذا قام المشتري بزيارة الموقع قبل أسبوعين ولكنه لم يقدم أي رد، فإنه يحصل على تحديث مخصص فيما يتعلق بالمخزون الجديد أو التغيير في الأسعار. إذا أبرم المشتري اتفاقية حجز، فسوف يتلقى تذكيرات في الوقت المناسب بشأن المدفوعات المستقبلية.
يساعد هذا التواصل في ترسيخ المصداقية في ذهن المشتري بأن الباني منظم جيدًا وسهل الوصول إليه. وفي مثل هذه البيئة التنافسية، فمن المؤكد أن ذلك يحدث فرقًا بالنسبة للمشتري.
تدعم أتمتة مشاركة العملاء أيضًا الاحتفاظ بالعملاء بعد التسليم. المشترون الراضون هم المصدر الأكثر مصداقية للإحالات في مجال العقارات. إن إبقائهم على اطلاع وتقدير بعد البيع يزيد من احتمالية توصيتهم بالمشروع للآخرين.
ووفقًا للرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، تمثل الأعمال القائمة على الإحالة حصة كبيرة من المعاملات العقارية. يعد الاتصال المنظم بعد البيع والذي يعتمد على إدارة علاقات العملاء أحد أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لإنشاء خط الأنابيب هذا. توفر أبحاث NAR حول سلوك المشتري إحصائيات مفصلة حول كيفية عثور المشترين على عقاراتهم وما الذي يدفع إلى تكرار المشاركة.
خاتمة
دورة حياة العقار معقدة ومتعددة المراحل ومليئة بالفرص لحدوث أخطاء عند إدارتها يدويًا. يزيل برنامج إدارة الممتلكات CRM هذا التعقيد من خلال أتمتة سير العمل، ومركزية البيانات، ومنح كل عضو في الفريق الرؤية التي يحتاجها للقيام بعمله بشكل جيد.
بالنسبة للبنائين ومطوري العقارات، فإن التأثير عملي وفوري. أوقات استجابة أسرع. عدد أقل من المتابعات الفائتة. توثيق دقيق. رؤية أفضل للمجموعات. وتجربة عملاء تبني الثقة من الاستفسار الأول إلى التسليم النهائي.
لا يعد نظام إدارة علاقات العملاء لإدارة العقارات ترقية اختيارية للشركات التي تتطلع إلى التوسع. إنه الأساس التشغيلي الذي يجعل التوسع ممكنًا في المقام الأول.
الأسئلة الشائعة
ما هو برنامج إدارة الممتلكات CRM؟
برنامج إدارة الممتلكات CRM عبارة عن منصة تدير علاقات العملاء وسير العمل التشغيلي وبيانات الأعمال عبر كل مرحلة من مراحل دورة حياة العقار. ويغطي هذا البرنامج التقاط العملاء المحتملين، وتسجيل العملاء المحتملين، وجدولة زيارات الموقع، وإنشاء ورقة التكاليف، وتوثيق الحجز، وتتبع الدفع، والاتصالات بعد البيع. على عكس أدوات إدارة علاقات العملاء العامة، تم تصميمه خصيصًا لسير عمل شركات البناء والمطورين وفرق مبيعات العقارات.
كيف يقوم نظام إدارة علاقات العملاء بتبسيط إدارة دورة حياة الممتلكات؟
يعمل نظام إدارة علاقات العملاء على تبسيط دورة حياة الخاصية عن طريق استبدال العمليات اليدوية المنفصلة بسير عمل آلي متصل. يتم التقاط العملاء المحتملين من جميع المصادر تلقائيًا. يتم إجراء المتابعة بناءً على سلوك المشتري. يتم إنشاء أوراق التكلفة بنقرة واحدة. يتم تتبع مراحل الدفع دون الحاجة إلى الإبلاغ اليدوي. تعمل كل مرحلة من مراحل دورة الحياة بكفاءة أكبر لأن نظام إدارة علاقات العملاء يتعامل مع التنسيق الذي قد يقع بخلاف ذلك على عاتق أعضاء الفريق الأفراد.
ما هي أتمتة سير العمل في إدارة العقارات؟
تشير أتمتة سير العمل في إدارة العقارات إلى تطبيق سير العمل بناءً على القواعد والقرارات المنطقية التي تتخذها أنظمة الذكاء الاصطناعي لأتمتة المهام المتكررة التي يتم إجراؤها في شركة عقارية. يمكن أن تتضمن العملية التوزيع التلقائي للعملاء المحتملين الجدد إلى ممثلي المبيعات المناسبين، وإنشاء رسائل بريد إلكتروني متابعة آلية بعد زيارات الموقع، وإنشاء نماذج الحجز بمجرد اكتمال معاملة البيع، وتذكيرات للعملاء بشأن المدفوعات.
كيف يساعد نظام إدارة علاقات العملاء في منع تسرب الرصاص في العقارات؟
يحدث تسرب العملاء المحتملين عندما يدخل العملاء المحتملون إلى مسار المبيعات، لكنهم يفشلون في الحصول على المتابعة، مما يؤدي إلى خسارتهم واختيار سماسرة عقارات بديلين. يمنع برنامج إدارة علاقات العملاء تسرب العملاء المحتملين من خلال التخصيص الآلي للعملاء المحتملين، وإجراءات المتابعة التي تعتمد على سلوك العميل، وإشعارات مدير المبيعات لأي عميل محتمل ذي أولوية عالية يتم تجاهله.
هل يمكن لبرنامج إدارة علاقات العملاء لإدارة الممتلكات استيعاب أكثر من مشروع واحد؟
نعم. سيكون برنامج إدارة علاقات العملاء الذي تم تطويره مع وضع شركات البناء ومطوري العقارات في الاعتبار قادرًا على استيعاب أكثر من مشروع واحد في وقت واحد. يمكن تشغيل كل مشروع على مستويات مخزون مختلفة، وهياكل تسعير مختلفة، وسير عمل ومندوبي مبيعات فريدين للمشروع، ومع ذلك ستظل المعلومات الشاملة متاحة في واجهة واحدة.
.LinkedIn لمزيد من الرؤى والتحديثات والنصائح من الخبراء، تابعونا على